Инициаторами форфейтинговой сделки могут быть экспортер или импортер. Обычно инициатором является экспортер или его банк. Это обусловлено тем, что для дисконтирования представляются или переводные векселя, выписанные экспортером, или простые векселя, оплачиваемые ему. Именно этим определяется необходимость проведения переговоров инициатора с форфейтером на ранних стадиях подготовки контракта. Еще до того, как экспортер и импортер подпишут контракт, форфейтер может определить свои требования к гарантии или авалю, хотя бы приблизительно указать размер дисконта. Без этой информации экспортер не в состоянии точно определить цену контракта.

На практике далеко не каждый экспортер вступает в переговоры с форфейтером на столь ранней стадии, а в результате он может обнаружить, что маржа за финансирование, включенная им в цену контракта, необоснованна.

Сначала форфейтер определяет характер сделки, выясняет с какими ценными бумагами ему придется иметь дело - финансовыми или товарными.

Финансовые векселя - это ценные бумаги, выпущенные с целью аккумуляции средств, которые заемщик в дальнейшем может использовать по своему усмотрению.

Товарные векуселя оформляются в случае сделок купли-продажи продукции. Однако граница между финансовыми и товарными сделками определена не совсем четко. Тем не менее определенность в вопросе о том, являются ли векселя финансовыми или товарными, для форфейтера имеет важное значение по нескольким причинам.

1. Некоторые участники вторичного форфейтингового рынка не желают приобретать финансовые векселя.

2. Участники форфейтингового рынка, согласные купить финансовые бумаги, хотят знать, с каким видом бумаг оин будут иметь дело, так как это влияет на оценку общего риска, которому они подвергаются.